Вопросы для собеседования менеджера по продажам
Вопросы о профессиональных навыках и опыте
Собеседование начинается с оценки того, способен ли кандидат выполнять свои основные обязанности. Вас интересует его прошлый опыт, владение технологиями продаж, умение достигать целей.
- "Расскажите о своём опыте в продажах. Какие продукты или услуги вы продавали?"
Этот вопрос позволит вам понять, насколько близок прошлый опыт кандидата к вашей сфере. Например, если он специализировался на сложных B2B-продажах, будет ли ему комфортно работать с массовым потребителем? Если ранее он продавал услуги, легко ли перестроится на товар? Также важно узнать, сталкивался ли он с похожей целевой аудиторией и понимает ли её потребности. - "Какими техниками продаж вы пользуетесь?"
Опытный продавец всегда имеет в арсенале несколько методов: SPIN-продажи, умение задавать уточняющие вопросы, обработка возражений, закрытие сделки. Ответ на этот вопрос покажет как уровень подготовки кандидата, так и его системный подход к работе. - "Каковы были ваши самые значимые достижения?"
Продавцы оцениваются по результатам: рост продаж, привлечение новых клиентов, выполнение или превышение планов. Например, кандидат может рассказать: "За шесть месяцев увеличил объём продаж на 30%" или "Заключил контракт с ключевым клиентом, что принесло компании 2 млн рублей". Если человек расплывчато отвечает, не называя конкретных цифр, это повод насторожиться.
Почему это важно
Менеджер по продажам — это специалист, который должен давать конкретные результаты. Опытный профессионал сможет быстро включиться в работу, а новичка придётся долго обучать. Однако это не значит, что кандидаты без опыта сразу исключаются: иногда лучше нанять мотивированного человека с базовыми знаниями и обучить его под специфику вашей компании.
Вопросы о личных качествах и мотивации
Продавец — это не робот, продающий по шаблону, а человек, ежедневно взаимодействующий с клиентами. Его личные качества и мотивация напрямую влияют на успех в продажах, ведь от умения находить общий язык, справляться с отказами и проявлять настойчивость зависит результат.
- "Почему вы выбрали работу в продажах?"
Хороший продавец — это человек, который искренне любит свою работу. Одни получают удовольствие от общения с людьми, другие мотивированы возможностью влиять на свой заработок, третьи интересуются самим процессом переговоров и убедительных продаж. Ответ на этот вопрос покажет, что движет вашим кандидатом. - "Расскажите о вашем самом сложном клиенте и как вы решили проблему."
Продажи сопряжены с конфликтными ситуациями: недовольством клиентов, отказами, неожиданными препятствиями. Послушайте, как кандидат справлялся с такими случаями. Его пример покажет уровень стрессоустойчивости, коммуникативных навыков и способность находить выход из сложных ситуаций. - "Как вы воспринимаете отказ?"
В продажах нет 100%-ного успеха: часть клиентов неизбежно скажет "нет". Важно, чтобы менеджер не терял мотивации и воспринимал отказ как нормальную часть работы. Обратите внимание, что человек принимает это спокойно, использует такие случаи для анализа своих ошибок и ищет новые подходы.
Почему это важно
Личные качества менеджера по продажам часто важнее его профессионального опыта. Уверенность, умение слушать, коммуникативные навыки и стрессоустойчивость позволяют в короткий срок наладить доверительный контакт с клиентом и удерживать его.
Вопросы о готовности работать именно в вашей компании
Продавец, который верит в ваш продукт и хочет работать именно в вашей компании, становится отличным проводником между бизнесом и клиентами. Чтобы понять, насколько ваш кандидат заинтересован, задайте несколько вопросов о том, почему он выбрал именно вас.
- "Почему вы хотите работать в нашей компании?"
Если кандидат отвечает что-то общее вроде "Я ищу стабильное место работы", стоит задуматься. Заинтересованный человек заранее изучит ваш сайт, узнает ваше конкурентное преимущество и может упомянуть, например: "Мне нравится, что вы работаете с инновационными продуктами" или "Ваш подход к клиентам кажется мне очень правильным". - "Что для вас важно на рабочем месте?"
Разные кандидаты ценят разное: одни ищут стабильность, другие гибкий график, третьи — высокую оплату. Понимание ожиданий человека поможет вам избежать конфликтов в будущем, если его взгляды на "комфортные условия" не совпадают с вашими возможностями. - "Что вы знаете о нашем продукте?"
Если кандидат потрудился ознакомиться с вашей продукцией, это говорит о серьёзном подходе. Ему уже легче будет начать продажи, ведь он хотя бы поверхностно изучил ваш рынок и сможет быстрее войти в курс дела.
Почему это важно
Человек, который разделяет ценности компании и уверен в её продукте, будет продавать с большим энтузиазмом, чем тот, кто воспринимает работу лишь как способ заработка. Такая искренняя лояльность ощущается клиентами и помогает выстраивать доверие.
Как выбрать идеального кандидата
На собеседовании важно не только задавать вопросы, но и смотреть, как кандидат отвечает. Следите за его уверенностью, логичностью, готовностью приводить примеры из опыта. Хороший продавец — это человек, который умеет интересно рассказывать о себе и убеждать вас в своей компетентности. Если вы чувствуете, что человеку сложно выражать мысли или он слишком напряжён, вероятно, с клиентами ему будет ещё сложнее.
При этом не забывайте оценивать кандидата в контексте именно вашего бизнеса. Возможно, вам не нужен "звезда продаж", а важнее человек, готовый учиться и развиваться под ваши задачи. Вопросы о мотивации и личных ценностях помогут определить, насколько он подходит вашей культуре и коллективу.
И в завершение: дайте возможность кандидату задать вопросы. Чем больше он интересуется компанией, её продуктами и условиями работы, тем больше вероятности, что перед вами увлечённый и серьёзный специалист. Удачи в поиске!
